Jak vybrat konzultanta na digitalizaci výrobní firmy?
Klíčová otázka při výběru zní, jestli konzultant vydělává na doporučení, nebo na dodávce. Kdo prodává i software, který doporučuje, má konflikt zájmů a jeho doporučení se dá těžko oddělit od jeho ceníku. Druhé kritérium je, jestli začíná otázkami o firmě, nebo prezentací technologie. Ptejte se přímo, jestli má konzultant provizi od dodavatelů, které navrhuje.
Sedm otázek na první schůzku
1. Máte provizi od dodavatelů, které doporučujete? Odpověď „ano, ale to nemá vliv“ znamená, že to vliv má. Není to samo o sobě diskvalifikace, ale musíte to vědět.
2. Kdy poprvé přijde řeč na konkrétní technologii? Když v první půlhodině, je to prodej. Když až po tom, co konzultant rozumí tomu, jak firma rozhoduje, je to poradenství.
3. S kým ve firmě budete mluvit? Když jen s vedením, dostanete obrázek, který má vedení už teď. Skutečné informace o tom, jak práce probíhá, mají lidé v provozu.
4. Můžete mi říct, kdy jste klientovi doporučil nedělat nic? Konzultant, který tuhle situaci nikdy neměl, buď nemá dost zakázek za sebou, nebo nikdy nedoporučil nic proti svému zájmu.
5. Co konkrétně dostanu jako výstup? Chtějte popis výstupu, ne popis činnosti. „Analýza procesů“ není výstup. „Mapa datových toků, seznam úzkých hrdel a roadmapa s pořadím kroků“ výstup je.
6. Co se stane, když se rozhodnu pokračovat s někým jiným? Dobrý výstup je použitelný i bez svého autora. Když vám konzultant nedokáže odpovědět, jak by s jeho výstupem pracoval jiný dodavatel, je výstup navázaný na něj.
7. Jaké firmy jste dělal a můžu si zavolat? Reference v oboru váží víc než počet. Výroba má specifika, která se z jiných odvětví nepřenášejí.
Na co si dát pozor
- Doporučení konkrétního produktu na první schůzce. Nikdo nemůže vědět, co vaše firma potřebuje, dřív než ji pozná.
- Výstup v podobě velmi obsáhlého dokumentu. Délka nahrazuje rozhodnutí. Užitečný výstup je krátký a rozhodný.
- Sliby úspor v procentech bez znalosti firmy. Číslo, které padne dřív než analýza, je marketing.
- Nemožnost koupit si diagnostiku samostatně. Když se první krok dá pořídit jen jako součást velkého projektu, není to diagnostika, je to předprodej.
Jak k tomu přistupuju já
Neprodávám software ani licence a nemám provizi od žádného dodavatele. Mojí vstupní službou je Digitální rentgen výrobní firmy, který je samostatně prodejný a jehož výstup vám zůstane i tehdy, když realizaci uděláte sami nebo s jiným dodavatelem.
K sedmé otázce, tedy odkud znám výrobu: začínal jsem na ocelových montážích a vypracoval se na společníka kovoobráběcí divize. Do IT jsem šel až potom, vedl týmy programátorů a dělal CTO implementací ERP Odoo pro výrobní a skladové firmy. Konzultanti na digitalizaci obvykle prošli opačným směrem.
Všech sedm otázek výš si na mě klidně vyzkoušejte.